Tim kwam zichtbaar tevreden binnen. “Goed gesprek gehad,” zei hij glimlachend. “We hebben bijna twee uur gepraat.”
De Professor keek op van zijn koffie. “Mooi,” zei hij rustig.
“En… wat heeft de klant besloten?”
Even bleef het stil.
In vier verhalen ontdekt De Professor dat accountmanagement zelden draait om mooie presentaties of snelle antwoorden.
Veel vaker gaat het over:
de vraag achter de vraag.
De stilte na een voorstel.
De spanning binnen de DMU.
En gedrag dat gesprekken ongemerkt stuurt.
Niet harder verkopen.
Maar beter begrijpen.
Van losse gesprekken naar gerichte voortgang.
Van aardig gevonden worden naar echte regie.
Blok 1 — Gespreksvaardigheden
De Onzichtbare Vraag
“Het gesprek liep geweldig,” zei Tim tevreden.
De Professor keek hem aan.
“Mooi,” zei hij zacht.
“Maar wat heeft de klant eigenlijk níét gezegd?”
Blok 2 — Regie in besluitvorming
De Tactische Tafel
Iedereen knikte aan tafel.
Iedereen leek akkoord.
Alleen… niemand besloot iets.
Blok 3 — Klantgedrag herkennen
Het Draaiboek van de Klant
Fatima dacht dat de klant kritisch was.
De Professor glimlachte.
“Of,” zei hij,
“misschien denkt hij gewoon sneller dan jij praat.”
Blok 4 — Moderne gespreksstructuur (BOB++)
Het Gesprek dat Richting Zocht
Het gesprek duurde ruim anderhalf uur.
Toen iedereen opstond vroeg De Professor slechts één ding:
“En… wat gebeurt er nu maandag?”
